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中小卖家的Prime Day,到底应该备多少货才能防止断货或滞销?

作者:深诺营销学院发布时间:2022-06-17 13:58:27

对于中小卖家来说,合理备货十分重要。一旦销量超出预估,出现断货,产品的排名便会下降,店铺的权重也会受到影响。除了适用亚马逊官方提供的库存管理工具,卖家还能如何把控产品的库存和补货周期及数量呢?深诺营销学院将在本节为您解答。

一、如何尽早发现断货风险?已经出现断货,又该如何补救?

亚马逊追求最大RPC(Revenue Per Customer),即用户价值最大化。产品断货,则该页面的流量无法转化为订单。久而久之,亚马逊会降低该listing上一些关键词的权重,卖家曝光量降低,产品的销量排名也会随之下降。大促在即,断货是中小卖家最需要避免的一种情况,一旦出现这种情况,产品的listing会受到很大影响。

对于希望避免断货风险的卖家来说,如果发货后,实际销量高于预估,可以采取涨价或降低广告的投入来控制销售速度。卖家也可以暂停销售,彻底避免断货风险。您可以设置一个数值,比如一天出xx单,就暂停销售或给商品涨价,以更好地把控库存。完成补货后,您可以加大对关键词的投放力度,把权重拉升到原来的水平。

对于已经出现断货情况的卖家来说,有以下两种处理办法:

  1. 产品的所有型号都断货时,卖家用FBM(卖家自发货)跟卖,或用快递发货,尽可能缩短断货时间,降低排名的跌落速度。
  2. 同一款产品的部分SKU断货,卖家需要及时降低投放力度,否则访问该页面的流量没有转化,导致广告权重和产品排名降低。需要注意的是,卖家最好不要关闭广告,否则之前积累的权重会被消耗,完成补货后再打开广告,产品的销量也无法达到原先的水平。据深诺营销学院了解,可以把广告预算调整到1美金,这样一来既可以保护广告权重,又不会引入过多流量。

以上都是应对断货问题的临时补救办法,如果卖家经常断货,会被平台认为供应能力欠缺,从而降低卖家的店铺、产品权重。

二、PrimeDay是检验供应链和货源的一次机会,那卖家该如何把控补货节奏呢?

Prime day是对卖家再供应链和货源等方面的一次测试,除了订单的物流,备货时如何选择优质的供应商,合理预估销量,都是难题。如何把控备货节奏,防止商品断货,同时避免滞销呢?据深诺营销学院对部分卖家的采访,以下几条经验可以供各位卖家参考:

  1. 选择日常销量较高的产品参加Prime Day,如果在该品类中已有质量、性价比等各方面十分出众的产品,中小卖家大卖的可能性不高。不过,对于销量有希望大幅提升的产品,卖家一定要报名Prime Day活动。让利给消费者,总好过被竞争对手超越。
  2. 爆款和利润款在Prime Day的表现最好,在大促期间推新品或清理库存,效果一般不太明显。
  3. 注意把控产品利润,卖家需要再三确认产品在打折后仍有利润。
  4. 参加Prime Day的产品,大促当月的备货数量是一般月份的五倍,比较保险。对于中小卖家来说,会员日的销量为平时的3-10倍,不一定会出现头部卖家那样销量暴增的情况。

在管理库存和预估补货数量的过程中,卖家可以从以下几个维度进行评估:

  • 提前补货周期:公司内部处理周期、采购、中转仓+物流+目的仓、安全库存天数
  • 在途库存:中转仓+物流+目的仓、其他在途库存、待上架库存、目的仓可用库存
  • 备货周期:可售产品足够维持正常销售的天数。备货周期可以从产品销量、热度、采购周期,生命周期,物流时效,以及卖家的资金周转能力来预估。一般以”天“为单位。
  • 备货数量:通过产品的备货周期,以及日均销量,卖家可以预估出基本的应备货数量。

三、从备货角度看,应该如何在Prime Day期间投放广告?深诺营销学院的五条tips!

Listing产生的订单数与广告投放力度息息相关,那么,从库存管理和备货的角度来看,卖家在广告投放中,应该注意哪些事项呢?深诺营销学院总结了五条建议,供大家参考:

  1. 在资金不充裕的情况下,广告竞价出价过低。如果出现这种情况,建议关闭广告,亚马逊也会分配自然流量到没有广告投放的listing。
  2. 在广告投放的过程中,没有设定”否定关键词“,导致关键词被垃圾流量覆盖;或是没有及时优化关键词,没有根据数据报表调整投放策略。不过卖家最好不要频繁地调整广告,这样做会降低权重,不利于后续的运营。
  3. 在产品的质量不过硬或是账号没有处于健康状态的情况下,盲目投放、重复投放广告,导致预算被浪费。
  4. 一个店铺在同一次投放中,最好聚焦一款产品,同一组广告也要避免打多个关键词,否则每个关键词的权重都不高。
  5. 在投放广告前,记得核查产品和广告关键词的匹配度,避免放错类目等情况。