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成功案例 | 销量提升6倍?ROAS直接翻倍?独立站投小众媒体也能创造电商神话!

作者:飞书深诺营销学院发布时间:2022-08-04 11:28:55

2020年海外疫情集中爆发,各行各业都受到了严重的波动,然而跨境电商却像一艘冲出层层阻碍的船舰,其发展势头不减反增。

考虑到国内疫情控制得当成熟的供应链能支撑起海外用户的线上购物需求,自身对海外服饰品类投放经验的加持,三位创始人认为“为人打工不如为己打工”,于是决定从前电商公司出来单干,转型成为独立跨境卖家,成立了成都键佳网络科技有限公司

基于自身对市场的敏感度以及积累多年的投放经验,他们很快确定了投放品类类型、目标市场及主要客群

  • 投放品类:牛仔裤
  • 目标市场:北美区
  • 主要客群:女性消费者


2020年5月公司正式成立后,键佳网络希望在更加专业的指导下展开业务,经过调查研究,了解到飞书逸途SinoClick是飞书深诺集团旗下专门为成长型企业打造的出海营销一站式解决方案团队

由于口碑的优势加上对于飞书逸途优化师专业度的信赖,键佳网络最终选择了通过SinoClick平台开设Meta账户并投放广告

键佳网络创始人团队广告投放经验丰富,从开始从未有过亏损。但他们并不满足于现状,一直在寻求新的突破。

飞书逸途优化师团队基于对品类的了解和对Meta广告投放的整体把控,为键佳分析目前公司最大的问题时间成本过高——商品生产周期过长,通常需要1个月;物流周转期过长,从发货到客户签收约需10日以上

原因分析:由于牛仔裤品类的独特性,复杂的生产工艺需要长时间的生产周期来保证货品质量;键佳仓库尚未安装ERP系统(查看、管理业务流程的系统化平台),全靠人力处理订单、库存等信息,发货效率极其低下,客户收到货品需至少等待10日以上。

飞书逸途提醒,客户对于物流的的负面反馈会直接影响Meta主页评分,这意味着在相同的预算下,广告覆盖人数可能会减少,甚至失去发布广告的权限。这引发了键佳网络的思考,他们认为似乎需要在品类选取下功夫。

面对这一情况,飞书深诺的客户顾问向键佳团队推荐了生产周期短的服饰细分品类,例如T恤、卫衣、连衣裙等,从源头上解决了制作周期长的问题。

但随着上新速度的提升,一些印有米奇的侵权产品导致了部分资产被限制:BM被封,广告账户被禁。飞书深诺的客户顾问协助键佳整改了网站上侵权的产品,成功申诉回了资产。

经历一番波折后,终于顺利地将客户收货的时间缩短至一周内,无论是主页评分产品评论,客户满意度都有了显著提升。

客户键佳主页产品好评示例

客户键佳Facebook主页提升后的评分示例

对于品类选取上的优化,帮键佳找到了业务发展的第一个突破点

在维持原有Meta广告投放模式中,键佳的出单量基本保持稳定。在此期间,他们也曾尝试加大预算,却无法带来订单量的同比增长。所以今年2月,在听取飞书逸途SinoClick团队的建议后,键佳网络决定拓展新的渠道,寻求第二个突破点

根据客户品类特征,客户顾问推荐了【Pinterest】这个渠道。虽然与Meta、Google等头部媒体相比,Pinterest算不上主流,但却非常适合女性向产品

小贴士:除了Meta、Google等大家耳熟能详的媒体,飞书逸途顾问也提供新小众渠道的咨询及培训服务。

开通Pinterest广告账户后,键佳网络在飞书逸途技术的支持下也快速地安装了追踪用的tag,声明了网站所有权,并创建了商店目录,轻松获得了官方认证的蓝勾标识


【蓝勾标识】

  • 增强用户对品牌的信心
  • Shop版块可额外新增,用于展示产品信息,如价格、库存状态等
  • 帮助提升用户购物体验。

2月下旬,键佳网络的投手先依据Meta的投放思路在Pinterest媒体上展开广告投放。但投放两个星期后,键佳网络发现Pinterest的出单速度和效率远不及Facebook。但在飞书逸途顾问对其进行了Pinterest投放培训后,键佳网络才明白Pinterest用户的特点就是“慢”购物,而购物考虑时间更多的人反而会带来更多的订单价值

另外,Pinterest媒体官方数据显示,Pinterest上的消费者与其他平台上的消费者相比,需要一周的时间进行购买的可能性要高35%。当用户结账时,Pinterest购物车商品的数量与单价是高于其他平台平均值85%的,用户最终的花费金额也是其他平台上用户的2倍

所以,考虑到Pinterest转化周期长、转化价值高的特性,投放需要有足够的耐心,等待至少为期一周的机器学习时间去衡量广告的效果,正所谓“放长线,钓大鱼”。

飞书逸途的顾问为键佳网络提供了量身打造的业务规划,在键佳网络采纳建议后,其独立站的ROAS从最初接近保本的1.25提升到了2.58,实现了翻倍的增长!拓展Pinterest渠道后,与最开始仅投放Meta相比,整个后台的月度出单增量可以达到10%网站销量也提升至了最初投放时的6倍。不仅如此,Pinterest渠道还带来了很多网站的流量和收藏。

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值此之际,飞书逸途客户顾问趁热打铁,还为客户推荐了Google渠道,多种渠道同时投放迎合现有和潜在客户使用媒体的不同偏好,可覆盖更多的流量,进而多维度地增加后台出单量。键佳网络已经在筹备中,表达了期待与飞书深诺再度共创辉煌的愿景!

多渠道营销不仅仅可以让广告覆盖更广,还可以让广告的稳定性更强,用户的购物流程更加连贯。有这样的投放思路,业务才会无处不在,跨境电商才能越做越好!

· 广告覆盖广:同样的品牌在不同媒体上曝光,更容易让目标人群记忆深刻。

· 广告稳定性强:因某个媒体封户、限额等因素导致广告无法稳定投放,需要多媒体同时投放保证业务稳定运行。

· 购物流程更加连贯:例如,通过Pinterest收藏网站,在FB看到广告后,再次进入收藏的网站进行选购。

读到这里,你是否也已对Pinterest新媒体渠道产生了兴趣?欢迎关注近期飞书深诺营销学院的《Pinterest入门指南》的直播课更多详情:媒体介绍、主页运营、素材优化和投放策略等内容,等你来发现!

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