提升独立站转化率，卖家需重点关注这8个指标

在Shopify和WooCommerce等工具的帮助下，建立独立站的难度已经逐渐降低。总体而言影响GMV的因素有：流量、转化率、平均订单价值（AOV）和复购率。其中复购率是独立站低成本引流的关键，转化率则是权重最高的因素。

图片来源：旋哥（知乎）

在做优化的时候，卖家需要尤其关注以下8个指标：

1. 转化率（CR）

转化率＝（销售数量/用户数量）×100%

转化率表示进行购买的访问者占总访问者的百分比，是以特定时间内完成实际交易的人数除以访问的总人数得出的。提升转化率的途径包括：独特的销售主张、低廉的物流费用、流程的结账体验等。

2. 平均订单价值（AOV）

AOV＝销售额/订单数

AOV是代表收入增长速度最直接的指标。

3. 购买频率

LTV（用户生命周期价值）＝AOV（平均订单价值）×购买频率×留存期

购买频率通常指用户在特定时间段内（通常为一年）进行购买的次数

购买频率＝特定时间段内的订单数/同时期的顾客总数

4. 客户生命价值周期（CLV）、用户生命周期价值（LTV）

CLV（或称LTV）＝平均订单价值×购买频率×留存期

独立站利润＝（LTV-CAC）×用户数-（人力成本＋产品成本）

*CAC表示用户获取成本

5. 弃购率（CAR）

此处的弃购率是指将产品添加到购物车后离开，未购买的访问者所占的百分比。

弃购率＝1-（完成购买/创建购物车的数量）* 100%

影响CAR的因素主要有三个：单机付款按钮、从购物车页面跳转到结账页、在结账期间成功完成付款。根据贝马尔研究所（Baymard Institute ）的数据，平均购物车放弃率为69.57%。由于大部分购物者将产品加入购物车后并不会下单，CAR也是一个电商卖家需要重点关注的指标。

6. 放弃结账率

放弃结账率是指开始结账流程，但未完成购买而离开的访客所占的百分比。没有设置信用卡支付功能，被认为是用户在支付环节流失的主要原因。

7. 广告投资回报率（RoAS）

RoAS指的是广告汇报占初始投资的百分比。

8. 单次转化费用（CPA）、用户获取成本（CAC）

计算单次转化费用的方法，是用给定时期的总营销支出除以新订单的总数量。

以上是独立站卖家需要关注的8个与增长有关的指标。至于卖家如何分配各项指标的权重，可以参考databox给出的建议，他们认为转化率是最关键的指标，用户生命周期价值和留存率次之。

另外，在获取用户时，卖家还需要关注点击率和成功注册成本：

• 点击率（CTR）指点击特定链接的用户占所有触达用户的百分比。

CTR＝实际点击次数/展示量

对独立站卖家来说，此处所说的链接包括Facebook、IG和Twitter等社交媒体、转发的电子邮件或用EDM工具传递的邮件、Facebook Messenger和Whatsapp等传递时效性消息的应用、短信和网站实时对话（人工/AI）

• 成功注册成本（CPL）指产生新用户所需的平均成本

CPL＝广告总成本/注册用户的数量