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亚马逊FBA卖家成本核算指南

发布时间:2022-08-31 11:24:24

一、亚马逊店铺的成本

亚马逊各站点的收费标准不同(飞书深诺营销学院制图)

在亚马逊开店的过程中,平台的月租费和销售佣金相对固定。

  • 美国、墨西哥和加拿大站的月服务费:$39.99
  • 8大欧洲站点 (亚马逊英国站、德国站、意大利站、法国站、西班牙站、荷兰站、瑞典站、波兰站)的月服务费:39欧元
  • 日本站点的月服务费:4900日元

各个站点的销售佣金根据品类也有所不同,以美国站为例,销售佣金 = [(商品价格 + 运费 + 礼品包装费) × 分类销售佣金费率] 或 [适用的最低销售佣金],以较大值为准。以下是部分产品的销售佣金费率:

一般来说卖家最关心的成本是头程运输+进口关税、FBA(亚马逊物流)成本和站内的推广费用。另外根据产品的不同,站外推广费用和产品的退还率等因素,也需要卖家进行仔细考量。

  • 运输费用

运输费用主要包括头程物流、库存管理和尾端派送。对于亚马逊的配送模式有疑问的卖家可以参照飞书深诺营销学院的这篇指南:https://academy.sinoclick.com/article/1000000038

卖家需要尤其注意,大件产品的仓储费用较高。卖家需要严格把控产品的周转率,如果产品在仓库的储存时间超过一年,亚马逊将会额外收取长期仓储费,费用会根据商品的总体积评估。

对于尾程费用,亚马逊提供了以下工具,供卖家预估费用:

https://sellercentral.amazon.com/revcalpublic?ref=RC1&lang=en-US

  • 站内广告成本

对于刚开始运营店铺的卖家,需要先确定自己是【激进快增】模式,还是【稳定慢增利润】模式。对于新手卖家来说,适当降低产品的利润率是更恰当的选择。将利润率控制在10%-20%,在产品的销量达到一定规模后,再去洽谈采购价。

在调研竞品时,可以使用飞书逸途的【品类分析器】掌握热销品类的趋势:https://www.sinoclick.com/scene/1

二、FBA卖家利润率核算

利润=销售额-(产品成本+运费成本+头程费用+让利费用)

  • 产品成本占比

产品成本占比=产品成本/售价×100%

一般来说,定价合理的产品成本占比在22%-25%,如果商家需要依靠低价冲销量,可以将产品成本占比上调到35%左右。

  • 头程运费占比

一般来说头程的运费合理占比在5%-7%,在这个区间内更有利于卖家的资金周转。

  • 仓储费用占比(主要由库存周转决定)

对于体积较大的商品,建议仓储费用占销售额的比例不要超过3%,同时为了避免仓储的数量过大,建议卖家加快发货的频率,提高资金的周转率。产品的库龄尽量不要超过120天,否则会出现滞销的风险。

对于实体和制造业来说,库存周转(ITO)主要有两个值:库存周转率(ITR)和周转天数。库存周转率是某一段时间内的库存货物周转的次数,反映了库存周转的快慢。周转率越大,表示销售情况越好。周转天数则代表了从采买原材料到卖出产品,店铺需要的时间长度。

库存周转率 = 一定时期的营业成本或营业收入/ 平均存货余额(另一个计算方式为:库存周转率 = 一定时期的销售件数/ 平均存货件数)

库存周转天数 = 一定时期对应的天数/ 库存周转率(”一定时期“一般定义为一个月、一个季度、一年或者半年)

  • 可售天数(或库存天数)

跨境电商平台通常用库存天数(DOI)来衡量库存的健康度。库存天数(另称”可售天数“)指的是现有库存预计在未来可以维持的销售天数。DOI体现的是对未来的预估,库存周转反映的是过去的销售表现。在卖家准备大促的时候,可以用DOI来准备库存。

可售天数的长短,取决于产品品类和物流时间。可售天数越长,对卖家的资金占用量就越大。

  • 推广费用占比

推广费用不超过售价的10%,其中广告和其他推广方式的占比,卖家可以自行调整。

  • 退款费用占比

建议卖家控制在售价的5%以内,否则可能是产品的质量出现问题。

除了手动计算,卖家还可以借助第三方工具进行成本核算。比如Tracker M(https://www.trackerm.com/index-cn/)就是免费的亚马逊第三方工具,只要输入产品的成本,系统就会通过订单情况计算出佣金、头程费用和让利费用。特别是对于开店群的卖家来说,Tracker M可以跨店查询数据,帮助卖家更及时地追查产品的销售数据、识别有潜力的产品。

对于运营亚马逊店铺的卖家来说,扣除上述成本之后的利润一般在10%以内。除此之外,人工成本和房租等运营成本还会进一步降低利润率。卖家还需要注意的是,除了常规的支出,不同站点和营销节点还会带来计划之外的开支。比如部分站点会收取税费、客户使用优惠券时卖家需要付0.6美元的兑换费、头程的仓库有合仓费、加入透明计划,一个编码需要花费0.05美金......如果想要更好地控制店铺的运营成本,卖家需要以年为单位,按照站点的仓储、物流情况以及营销节日进行仔细核算,将产品定价在合理的区间内。