卖家应该如何利用邮件进行个性化营销？

​互联网发展环境一直在更新变化，但个性化邮件营销一直是一种趋势。据Statista数据指出，近半数用户认为个性化这一特质非常重要，超62%的消费者会优先参考个人推荐栏目的商品，因为用户认为这是基于自己的搜索情况和阅读偏好形成的有效推荐，与自己深度相关的主题会激发点击与阅读，因此个性化邮件具有更高打开率的属性。

因此，卖家需要了解用户的实际喜好、需求，累积自己的用户名单及画像，建立个性分组，针对性制定邮件策略。比如，可以将“消费金额大+购买次数多+互动频率高”的用户设置为“VIP客户”，卖家需要重点维护好客户关系，保障客户的服务体验；将“经济实力强+潜在需求大+购买数额少”的用户设置为“重点攻关客户”，更大让利，探求这类客户的真正需求。

在细分好客户群组之后，可以在以下几方面做到个性化：

1. 专属客户称呼：在邮件标题及正文问候语中添加客户姓名字段。

2. 利用客户所在地区或所属国籍，以增添用户归属感。

3. 研究潜在客户全生命周期可能需要的信息，并适时发送相关内容进行触达。

4. 发送潜在客户与品牌有邮件互动的内容部分，提醒客户曾对品牌作出反应，刺激回忆。

5. 在重要时期、节日节点为潜在客户发送关怀用语，加深客户对品牌的好感。

当客户收到诸如此类以自己为中心的邮件内容时，即便暂时对商品或优惠没有需求，但也有一种被重视和关心的感觉。自然而然有助于拉进潜在客户与品牌的关系，提升邮件打开率，进而对品牌、对商品都产生认知与好感，最终下单购买。

除了为新老客户设计定制化的关怀用语外，还有3种不走常规路的个性化营销策略，我们一起来看看。

1. 设置与众不同的广告推送时间

成千上万的电商平台都想要在黑五期间分得市场的一杯羹。然而消费者在同一时间段内接收成千上万同质化广告推送后，很容易麻木、提不起兴趣，这将直接影响卖家广告投放的效率。

① 活动发起更早

今年，可以尝试提前营销时间，这样可以在客户还没被巨量信息淹没之前注意到你的品牌或产品。

英国时尚针织品牌Wool and the Gang 创造性地创建了“黑色星期四”、使用与众不同的基础色调，极大地吸引了新受众，有效地调动了好奇心，促使新用户点击广告。

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Wool and the Gang “黑色星期四”广告营销示例

这样，他们就可以在众多同质化的电子邮件中脱颖而出，抓住市场的主动权。

电子邮件内容除了优惠促销和号召性用语基本组成外，英国时尚针织品牌Wool and the Gang 还多做了一点不一样的展示。

美国时装品牌Kate Spade 以“kate spade Surprise”命名发件人信息，通过小巧思吸引受众的注意。

大多数人都喜欢惊喜，出乎意料的活动总能吸引一大片用户，美国时装品牌Kate Spade 在黑色星期五开始之前就举办了一场惊喜特卖，这样就降低了与市场上其他商家同期竞争的成本。

这封邮件中，商家使用Gif动图切换不同的促销商品，让受众提前预览感兴趣的产品。并在下方提供“点击购买更多100 美元以下的礼物”的CTA按钮，跳转至独立站网页，可以向消费者更好地展示更多高性价比的货品。要注意，黑五是促销节点，消费者更愿意为实惠、经济的商品买单，展示售卖畅销奢品或限量版商品不是一个好的时机。

② 活动发起更晚

提前发布促销活动是好思路，那黑五过后再次营销也不失为好方法。这可以帮助召回一些对黑五大促意犹未尽或者没来得及赶上营销大促的潜在消费者。也能与其他电商品牌决出差异，赢得品牌认知，从而推进购买。

宠物狗商品品牌Doggyloot于12月向客户发送了如下电子邮件：

宠物狗商品品牌Doggyloot称“虽然黑五当天已经过去，但我们把黑五又给大家带回来了”，这暗示潜在消费者“还有一大波优惠正在来袭”。尽管此时的优惠促销力度并没有黑五当天那么大，但借此成功营造了黑五的氛围。宠物狗商品品牌Doggyloot也借此吸引了黑五尾声的又一波流量，最终进一步提升了黑五大促营业额。

2. 另辟蹊径制定标题

黑色星期五打的不是打折战，而是“注意力战”。如果各位跨境卖家想赢得这场战斗，就要想清楚怎样才能在收件箱中引起受众的注意。我们都知道，大多数人的黑色星期五收件箱看起来长这样……似乎让人提不起任何点击的兴致。

不如另辟蹊径、反其道而行，一起看看男装品牌Chubbies是怎么给受众发的电子邮件吧：

男装品牌Chubbies发送的电子邮件在受众收件箱中会有很大概率脱颖而出，因为它吊足了读者的好奇心。“为什么取消了黑五？发件人竟然命名自己为Liar骗子？！”收件人会忍不住内心如此os，这种出人意料的题目与信息设置给足了订阅者点击打开邮件的欲望。

换句话说，所有卖家都在想，如何宣传黑五的促销折扣或产品，我们换种思路，如果不参加黑色星期五呢？这并不意味着完全避开黑五营销节点，各位卖家当然可以借势营销。我们看一下美国行李箱潮牌Away是怎么做的：

“产品（黑色行李箱）的重要性优于黑色星期五”足以引起消费者的好奇心，也暗示了他们不做黑五促销，只做品质产品。并且在邮件中向受众解释了不做黑五大促的原因：

本品牌只会用最合适的价格做质量上乘的商品。“没有促销，因为天天都是促销”。这种与一般商家的促销打法相背的营销策略确实让人眼前一亮，无论用户是否购买，这个品牌已经引起潜在消费者的注意了。

3. 重新定义黑色星期五

如今，几乎每个品牌都在以几乎一模一样的方式开展黑五大促：展示打折产品，发送促销邮件，等待订单。但是，像 Chubbies 这样的电商公司在黑五取胜是有原因的，因为他们重新定义了黑色星期五。

作为黑五大促的一部分，男装品牌Chubbies还创建了自己的品牌日Thighber Monday，专在这一天为客户寄送礼物。

男装品牌Chubbies还提醒订阅者设置闹钟，不错过Thighber Monday~

通过这种方式，男装品牌Chubbies 成功提高了用户期望，通过一系列 Thighber Monday 来临前的惊喜邮件累计了受众的参与动力。

我们再来看看T恤品牌Cottonbureau的案例。

善用文字游戏，也能唤起受众的阅读好奇心。

用户会产生这样的疑问：为什么标题中显示的是“空白星期五”而不是黑色星期五？这种心理思考会极大地提高邮件打开率。

T恤品牌Cottonbureau将黑色星期五重新定义为空白星期五，以推广其促销产品：空白 T 恤。

再换个思路，不做节日大促，从考虑社会责任与行业发展出发，可以借鉴美国服饰品牌Everlane的策略手段：

通过创建黑色星期五基金，美国服饰品牌Everlane 将这种疯狂购物行为庆祝日重新定义为可以散发善行的一天。在这封电子邮件中，说明该公司会将黑五的利润捐赠给保护海洋的基金会。平均每个订单会减少一磅塑料的使用，因此，为消费者传达了一种“只要购买本品牌产品，就是为了保护世界环境保护以及为可持续发展做出了小小贡献”的概念，美国服饰品牌Everlane 也因此在黑五获得了与众不同却卓有成效的营销效果。

其实黑五的营销策略充满了无限可能，跨境卖家的创造力将影响品牌的发展，结合品牌调性、善用技巧方法，相信各位商家能走出一条自己的出海之路，实现流量变现！

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