TikTok Shop商城功能登陆东南亚，卖家如何抢占先机？

TikTok Shop商城功能登陆东南亚，首次向跨境商家开放

过去2年，跨境商家面临多个挑战。疫情严重影响供应链体系，导致商品运输不稳定，另一方面，海外电商模式迅速崛起，新商家加入跨境市场，竞争加剧，消耗市场红利，商家突围成本急剧上升。虽然独立站模式颇受欢迎，传统电商卖家依然面临运营成本高、模式复杂和引流效果缓慢的问题。

TikTok Shop商城全面上线成为了卖家不可忽视的新机遇——在过去两年中，TikTok Shop已经在印尼、英国、泰国、新加坡和美国等地区相继推出，并引起了极大的反响。最新数据显示，自2022年上半年TikTok Shop在东南亚开放跨境电商入驻以来，跨境全年GMV月均复合增速接近90%。英国市场2022年下半年的跨境平均交易客单价同比去年增长超过40%，有关#TikTokShop话题的浏览量已经超过了740亿次。

继去年10月商城功能上线印尼之后，预计接下来会陆续登陆其他东南亚国家，这也是TikTok Shop首次向跨境商家开放商城功能。该功能将进驻东南亚各国的TikTok的主页，为商家们进一步打开东南亚市场、探索全新的营销场景打开了重要的新流量入口。

菲律宾、泰国商城入口，图片来自TikTok Shop官方

商城功能对于跨境卖家来说意味着什么？

在商城功能推出前，用户在TikTok主要通过内容转化消费购物，即点击感兴趣的短视频或直播。这种内容电商模式非常成熟且优势明显——Marketing Science的研究表明，TikTok上发现商品并购买的概率是其他平台的1.5倍，下单率为37％，将好物推荐给亲友的比例为38％，购物预算高14％。TikTok的用户探索能力强，下单决策快，分享意愿强，购物预算充足。此外，内容电商还培养了用户在TikTok平台购物的思维和习惯，消费者主动寻找商品的需求越来越明显。在这样的背景下，TikTok Shop推出了商城功能。

TikTok Shop 印尼商城主页

商城功能的上线，让TikTok从单一的内容转化消费模式中解放出来，进一步推动了内容电商和货架电商的相互融合。用户可以通过商城货架更快、更全面地了解自己感兴趣的商品，并在没有时间看视频、直播的时候通过搜索、浏览的方式及时地找到商品。

通过优化商城频道，商家可以为用户搭建更完整的“主动购物”场景，引导用户复购。商城模式打破了单一的碎片化购物场景，让跨境卖家得以发挥自身成本优势，大幅提供货品丰富度。很多商家此前在货架的经验也可以被复用，通过“搜索+信息流”的商品展示，打开增长新蓝海。

跨境卖家运营东南亚TikTok Shop，可以采取哪些策略？

1.精细化深耕垂类

今年1月，TikTok Shop跨境电商就发布“专业经营”倡议，鼓励平台商家进行专业经营——减少主营类目至1个，对不在主营类目的商品做发品审核驳回，引导卖家“又专又精”。TikTok Shop中有一部分商家经营的店铺横跨多种品类，商品质量良莠不齐，产品同质化竞争愈发严重。有时以低价位为噱头，长此以往虽然GMV实现翻倍，但未能形成规模化有秩序的品牌店铺，也更难得到海外消费者的复购和认可。

2.成为优质商家

Deloitte的数据显示，全球电商用户为41%，而TikTok上18-35岁电商用户达到了52%，36-45岁的电商用户占比25%，也高于全球电商用户。

为提升消费者体验，TikTok Shop愈加重视商家的综合能力——此前TikTok发布“口碑经营”激励计划，对排行TOP10的店铺进行奖励，促进商家品牌化和规范化。今年一月，TikTok Shop将Polaris品牌计划全面升级为“北极星Polaris优质商家计划”，对DTC品牌、国货出海、传统大卖转型等商家，在品牌冷启、达人建联、商业化投流等方面提供更多政策支持，找到符合其自身的品效合一的增长方式。

针对TSP，TikTok提升了品牌服务商的综合品牌服务能力，以及产业带服务商的规模化运营能力。针对MCN和TAP，将持续引入和培养更多优质跨境机构，孵化签约海外达人，使TAP成为跨境商家与本地达人合作的核心通道。

根据FastData的报告，2022年TikTok全球小店的全球销售额Top3是印尼小店Skintificid、BIOAQUA Official Store和越南小店TRANG CEE STORE，其中Skintificid的年度GMV超5000万美元，单月GMV近1000万美元。

跨境卖家入驻东南亚市场，有哪些注意事项？

尽管东南亚TikTok商店是电子商务领域的相对新手，但已经显示出跨境卖家扩大客户群的巨大潜力。为了更好地拓展东南亚市场，跨境卖家可以采取以下策略：

1.本地化营销

与任何新市场一样，针对特定市场的营销活动对于成功至关重要。这意味着要根据东南亚消费者的特定需求和偏好来定制营销活动。跨境卖家应进行市场调研，了解当地消费者的情况，并制定与目标受众共鸣的营销策略。

​2.优化移动端

东南亚拥有全球最高的移动普及率之一，超过90%的互联网用户通过移动设备访问互联网。跨境卖家必须确保其在线商店和产品清单在移动设备上易于使用并经过优化。

3.提供本地化的支付选项

东南亚消费者的支付偏好各不相同，一般更喜欢使用电子钱包、银行转账等本地支付方法。跨境卖家应提供多种支付选项，以迎合当地偏好，并确保顾客购买过程顺利。

4.利用影响力营销

影响力营销是东南亚的一种流行策略，社交媒体使用率高，影响者对消费者行为具有重要影响力。跨境卖家可以与当地影响者合作推广其产品，并在目标受众中增加品牌知名度。

5.提供本地化的客户支持

跨境卖家必须确保能够为东南亚客户提供一流的客户支持。这可能涉及雇用本地客户支持人员或与当地服务提供商合作，以确保快速有效的支持。