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1.2机遇与挑战:未来三年,跨境电商要重视三大机遇、两大挑战和四大能力

发布时间:2023-11-16 11:09:29

前几年,提到跨境电商,往往会听到“刷单”、“铺货”、“上架就有成交”这些词。彼时出海的商家通过大量采买流量、拉新、铺货,迅速扩大规模,追求的是短期利润,并不重视产品本身的打造。

如今,各个跨境电商平台都逐渐向合规化和标准化发展,为了更好地满足跨境卖家的需求,上下游企业也正在不断补齐短板。

铺货模式逐渐式微,还有哪些机遇,又会面对哪些挑战?

一、三大机遇:品类、地区和渠道

纵观整个跨境电商行业,在未来的1至3年内仍旧有不少机遇。

目前,跨境电商的主流品类仍是3C电子产品、服装饰品以及家电家居产品,这些产品通常生产成本低,便于国际物流运输,海外消费者接受度广,政治风险较小。但热销品类容易被跟风,进而陷入高度竞争乃至价格战中。最近,解压类玩具弹力球在TikTok上热度持续飙升,引来不少跟风者,有的卖家大量囤货最后价格崩盘。

那么,初入局的跨境电商卖家,应该如何识别真正的机遇?

第一,品类机遇:跨境电商的卖家可着眼于从用户使用场景出发延伸的细分赛道。

区别于以往以类别划分品类的方式,细分赛道围绕客户的使用场景,满足客户更加多元且细分的需求。举例来说,想要入局服饰赛道,以往卖家一般会从男装、女装、少淑女装、童装这样的大类目切入,而细分赛道会从户外运动、徒步、登山、露营等具象化的场景进行产品推广。再比如,消费电子大类下,野外露营、户外聚餐等场景打开了户外储能产品的需求缺口;家电类目下,除草场景延伸出了割草机器人的需求;汽车出行大类目下,环保理念推动了电动自行车、电动滑板车的消费热潮。

因此,卖家可以把握不同垂直场景延伸出的新兴子品类的机遇,再通过产品质量的提升、SKU的丰富等,加深品牌和产品的竞争优势。





第二,地区机遇:把握即将成为主要增量的新市场。

一提到做跨境电商,商家首选目的地通常是欧美。但从增速来看,亦有不少潜力市场值得关注。比如,一带一路沿线的国家中,越南和菲律宾是过去一年中国出口额增长最快的地区。而以沙特为代表的中东近几年电商发展迅速,沙特政府也正在采取一系列政策和措施积极地推进当地跨境电商的发展。

此外,以巴西和墨西哥为代表的拉美地区,人口基数大,客群年轻,消费意愿强,移动网络近年来的普及带动了网购渗透率的提升,本地电商平台例如美克多(Mercado Libre)等的快速发展也为跨境电商卖家的入局提供了便利。由于拉美和北美在地理位置上相近,从巴西或墨西哥切入再逐渐辐射北美也是可尝试的全球化路径。

当然,如何渗透这些新兴地区也需要结合实际的品类来看。整体而言,客单价相对较低、迭代速度更快的消费电子、时尚类和美妆类产品是这些地区近几年需求较大的品类。




第三,渠道机遇:不断涌现的跨境电商平台。

自带深厚资源的新兴平台正在不断抢占老牌渠道的份额。其中,近几年发展速度较快的TikTok和Temu值得关注。

目前,TikTok Shop在部分东南亚国家已基本完成了电商闭环。用户在刷短视频和观看直播的过程中被种草,然后跳转至小黄车完成拔草,全程不需要跳转到站外。同时,TikTok支持PayPal等第三方支付,也可以通过合作物流帮助商家完成发货流程。

而野心勃勃的Temu一经上线就表现出了惊人的能力。在商业模式上,Temu采取了全托管模式,主要负责商品定价、营销获客、履约(由合作方提供服务)等环节,卖家作为供应商只需备货到仓,Temu在这一过程中打通了“供应链—平台—海外消费者”的交易链路。从品类来看,Temu以日百用品、服装鞋履、3C数码为主要品类,与海外消费者的需求高度契合。

在出海初期,这类新兴的电商平台为了能吸引大量商家入驻,通常会采取0佣金0手续费等优惠政策,或是对新入驻商家给予一定的流量扶持,以降低新手卖家进入的门槛和成本。

随着跨境电商从“卖货”向打造“品牌”发展,卖家的思路也在不断发生转变。越来越多的亚马逊品牌卖家、精品卖家开始“两条腿”走路。建立独立站,不仅能够帮助卖家进行品牌宣传、测款,同时可以通过数据的沉淀帮助卖家构建私域流量池,更利于卖家做长期的用户培育和运营,从而夯实品牌根基,实现品牌更长效稳定的运营。




二、两大挑战:海外需求消退和潮流风向调头

当然,机遇和挑战并存,未来有2个挑战值得关注:

一方面,全球经济特别是以欧美为代表的发达经济体,他们的增长不及预期的可能性非常大,而这也意味着海外消费需求的增长存在不确定性。

另一方面,各类社交媒体不断渗透人们的日常生活,消费者的需求和偏好也更容易受到内容种草、网红推荐等各类形式的营销影响,如何精准把握快速变化的市场潮流和消费需求也是卖家面临的另一大挑战。





三、四大抗风险能力:资金、产品、品牌和供应链

对于卖家而言,想要在这个赛道中获得成功,最重要的还是要打造自身的核心竞争力,包括资金实力、产品力、品牌力和供应链能力。

首先,资金实力,通俗点说,就是有没有钱以及有没有能力持续赚钱或者融到钱。跨境电商卖家,尤其是一些中小微企业,往往具有轻资产、资金周转慢的特点,本身是存在融资短板的,那就一定要关注资金利用率,保障资金周转率。

具体而言,企业内部要通过规范化、系统化的管理来加强成本、产品库存等的管理,外部则应该时刻关注金融机构等的最新政策及服务变化,比如出口信用担保、普惠线上金融服务等,充分利用各类资源降低融资成本,从而获得更多的资金。

再说产品力,也就是自身产品是否和其他同类产品形成差异化,除了直接竞争对手之外,是否还有类似竞品。一般来说,产品的差异化可以体现在外观、功能、价格、目标人群等方面。

对于目标人群而言,除了基于性别、年龄等维度的划分,也可以进一步基于场景、需求等来细分人群,比如孕妇、大尺码身材群体等等。切入细分或小众的赛道,在一定程度上,可以避开激烈竞争市场下的价格战。当然,如果卖家的生产线或者生产能力已经决定了产品是满足大众市场需求的,那么这种情况下需要做的是强化自身的研发和创新能力,以过硬的产品质量赢得消费者的认可。

这里有一个误区是,有些卖家先靠走量积累起足够的用户后才注册商标,认为注册商标就约等于拥有品牌,也就是所谓“有商标就有品牌”。其实不然,品牌不仅仅是让企业和产品具备“身份识别”,更多的是获得市场认可。而想要构建品牌力,一方面是产品,有竞争力的产品是对于品牌价值主张的延申,另一方面,还需要明确的品牌定位,一个好的品牌定位是可以为企业制定清晰的发展战略并提供指引。除此之外,独立站官网也是非常重要的。官网不仅是品牌链接所有平台的基础阵地,也是集中体现品牌视觉审美的重要传播阵地,是产品的核心销售渠道之一,能够帮助品牌积累沉淀用户数据,从而更好地实现用户运营和产品更新。

最后一个关键因素是产品履约,也就是货品能够被及时、完好地交付到消费者手中。这就需要跨境电商企业对供应链有较强的管理和整合能力,涉及库存管理、物流费用、人才管理以及供应商管理等。就库存管理和物流费用而言,对于平台卖家,可以充分借助平台的海外仓模式,提高消费者购物体验的同时降低物流成本,避免旺季时爆仓的风险。而人才管理和供应商管理都和人相关,这就要求商家一方面要关注优质人才的储备和培养,另一方面则需要选择合适且优质的供应商。

在技术和工具平权的时代,数字化可以给中小企业带来新的业务价值。换句话说,就是要充分借助数字化工具,比如一些选品工具、SaaS建站工具、ERP企业订单及物流管理系统、智能营销投放平台、AI客服机器人等,提升运营和决策效率,降低人力、渠道、推广等环节的成本,以此不断构建和强化自己的核心竞争能力。



总体而言,在这个机遇与挑战并存、发展与阻碍交织的时代,要紧紧抓住未来几年的红利期,紧跟市场趋势、把握最新动向。同时,商家还要学会借助科技手段不断修炼内功,打造越来越多兼具工艺、科技感、满足细分消费需求的差异化产品,并广泛布局跨境电商平台、及自建独立站渠道,形成自己独特的产品和品牌力。

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