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2.1整体认知:选品、物流、支付……跨境销售做好这些环节就够了

发布时间:2023-11-20 15:42:00

之前两篇文章(点此回顾:《跨境电商新手入门全攻略1.1:2023年进入尾声,跨境电商还值得入局吗?》《跨境电商新手入门全攻略1.2:未来三年,跨境电商要重视三大机遇、两大挑战和四大能力》),SinoClick飞书逸途营销学院基于当下市场的机遇和挑战厘清了跨境电商未来的前景,为新手做好了基础认知准备。那么,坚定入局的商家,要如何上手操作呢?本篇从跨境电商流程和消费者购买流程出发,拆解入局的各个环节。

跨境电商流程






在开展跨境业务前,商家首先要对自身有清晰的认知:自己的业务模式是2B还是2C,以现有的供应链期望达到怎样的业务目标业务团队的长板和短板在哪里,尽可能做到扬长避短,对可能的风险点做到心里有数。

渠道&市场选择:

认清自身之后,就进入渠道选择的阶段。随着跨境电商的发展,各个渠道都积累了不同的客群,呈现出不同的特点。无论是独立站还是社交电商,选择能发挥自身优势的渠道才能降低新手入局的风险。选择渠道后,还需深入了解渠道的玩法,比如平台站的站内推广是什么规则,独立站的引流要怎么做才能效果最大化。

锚定适合的渠道后,就到了市场选择的阶段。这个阶段要预先了解目标市场的人喜欢什么以及需要什么。比如去年冬天欧洲天然气费用高涨,于是有一大批卖家向欧洲地区销售了电热毯等电力取暖设备,获得了满意的销售转化。

对于自有品牌、厂家等已经有产品的卖家,可以根据自身的业务目标以及产品的受众群,从性别、年龄、消费能力、文化背景以及电商渗透率等因素综合考量一个市场。比如,因为高消费能力,超过一半的跨境电商卖家选择了美国地区;东南亚地区对于中国的美妆产品接受度高,因此东南亚是美妆企业出海的重目的地。这一阶段也需要将物流考虑进来。

选品:

不同类型的卖家适合的品类各异。展开来说,有自己产品的卖家,需要对自己的产品和受众有充分的了解,在了解自己产品的属性和受众的需求特征之上按需迭代产品,做出差异化。

没有自己的产品、属于贸易公司类型希望赚取差价的卖家,需要根据渠道来选择适合的品类。比如在平台站上,为了避免激烈竞争,可以选择更加细分垂直的产品。同时也要密切关注其他商家是否在模仿,或是是否有更低价的产品,根据市场的动向及时调整。另外也要关注平台政策,避免选到了平台禁售商品。

对于独立站卖家,则需要在选品阶段准备多个产品进行初步测试和验证,考察市场推广的难度以及是否具有爆品的潜力稳定的供应商、商品持续有库存、质量有保证,才是长久经营的关键。同时也要根据日常销售和节日销售的不同情况,做不同的备货准备。

店铺打造:

有了产品,接下来就要丰富店铺的内容。店铺的打造包括上架产品、上传产品图片和描述关键词等步骤。对于独立站卖家,在产品上架前需要先搭建站点,根据产品的风格和受众定位个性化地装饰独立站。独立站最关键的是增强消费者的信任度,没有平台的背书,消费者担心遭遇诈骗,比如不发货、货不对板等问题。因此独立站要尽可能传达出商家可信可靠、商品优质、售后有保障等印象。

物流配送和支付:

在上架产品的同时,也需要说明相应的配送方式和物流时效,确保商品能够高效准确、安全完整地配送到消费者的手中。同时也需要在店铺内说明卖家可以接受的支付方式,比如PayPal、信用卡支付等等,第三方集成支付平台或是有条件的卖家可以直接开通收款。

营销计划:

现今的消费市场已经演变成了“酒香也怕巷子深”,好产品也离不开好的推广。也就是说,商家也要制定完整的营销计划,包含但不限于每个渠道的预算设定、采用哪些方式推广引流、把握营销节点和配置人员等,同时根据利润目标、物流费用、平台或支付平台的佣金手续费等等确定商品定价,让营销产生真正的价值。

熟悉国内电商运营的商家对以上流程可能并不陌生。接下来不妨换个视角,从消费者的购买流程出发,卖家又可以从中得出哪些优化跨境电商业务的关键点呢?

消费者购买流程





消费者的购买路径大概率是这样的:

一种路径是消费者进入平台站搜索关键词,浏览商家店铺商品;另一种是消费者在浏览社媒、观看视频时,看到了商家投放的广告,对产品产生了兴趣,然后进到商家的独立站店铺里了解详情。

运营平台站,站内商品可能会被拿来和竞品比较,比如消费者会浏览平台页面里的“猜你喜欢”、“同类推荐”里的商品。当价格、物流时效等方面基本上满足了消费者的预期,那么消费者会产生购买意向,加购或者收藏商品。

如果商家是在独立站上出售商品,那么消费者更容易通盘地了解产品、品牌和网站信息,甚至还会去三方评价平台了解商家、品牌和产品的评分,也会通过社媒或者独立站上的联系方式直接和商家沟通。当消费者觉得可以相信这个网站和产品了,便会产生购买意向。

有时消费者加购后不会立即下单,此时如果有库存告急或者折扣信息,则会极大刺激消费者的购买欲望。进入结账付款流程时,消费者会填写配送地址,获取配送费用说明。如果可以接受配送费或是商家包邮,消费者就进入到付款阶段,此时会有一系列通知告知消费者订单以及后续配送的情况。直至商品送到消费者手中,这个订单才算是完成了。有时也会产生售后问题,如果商家没有及时处理,则会影响商家的口碑,不利于长远的销售。如果消费者对初次购物体验非常满意,那对复购、拉新都会产生积极的影响。

从消费者的购买旅途来看,这几点因素对商家开展跨境电商业务至关重要。

第一,获取用户,即通过广告和关键词吸引用户浏览自己的店铺。可以说流量是达成订单转化的第一前提。

第二,建立信任度除了完善的店铺信息以外,商家还可以利用社媒活动、红人营销、PR通稿、线下活动等方式来建立信任度。

第三,售后口碑维护店铺的评分会直接影响商家和产品在平台站上的曝光,严重时可能会导致封店或是无法在社媒上投放广告。反过来,优质的服务和好的商家口碑会推动消费者自发地进行分享,“自来水”也更容易帮助商家触达优质的用户。

以上是入行跨境电商基本的环节。针对渠道、支付、物流、选品等更有针对性和系统性的干货,可在SinoClick飞书逸途营销学院官网和公众号上查询学习,也可点击”跨境电商新手入门全攻略“课程页面进行学习。

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