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数据解读:跨境电商如何争取到更多消费者,并保持客户忠诚度

发布时间:2021-03-08 11:56:52

由于2020年全年的疫情危机,全球消费者对商品价格愈发敏感,外加突发状况下的各地货源的库存问题,以及电子商务在全世界的普及,这些都为全球跨境业务在疫情时代的迅速发展创造了巨大的空间。

而对跨境电商广告主们而言,最关注的问题莫过于,如何在高速增长的市场环境下获得更多的客户,以及如何让他们转化为持续消耗的忠诚客户?

首先,要解答获客的问题,我们可以关注究竟是哪些因素可以促进我们的潜在客户们成功转化。根据数据报告“Global Retail Re-emerge Study”显示,消费者选择从境外购买商品主要有以下4种原因:

从数据中我们可以看到排名前三的“可得性”,“价格”和“猎奇性”是跨境电商无可替换的优势,要把这一块优势扩大,我们可以多从产品品类选择,产品材质,品牌营造等多方位考虑,通过突出产品的唯一性来把握销售机会。

在保证产品竞争力从而吸引到客户来关注我们的产品后,要如何做才能最高效地促单呢?我们来看下影响跨境线上客户消费的几个最决定性要素:(数据来源:Global Retail Re-emerge Study)

这个数据正好与“Industry Micro-Shifts Monthly Tracker”报告中“全球消费者在决定去哪里网购时主要考量的因素”的数据不谋而合:

可能我们大多数电商广告主在广告投放中都会把更多的精力放在前端广告数据表现中,然而需要注意的是,前期的广告表现仅仅只能保证受众的触达,而从以上数据中我们可以看出,真正的促单正是我们往往忽略了的后端网站内信息的传递部分。无论是物流的预估流程,售后的退换货服务,费用的明晰度还是支付方式的多样性,这些都是客户购物体验的重要组成部分。这一部分内容不仅在流量转化过程中起着至关重要的作用,在FB的广告投放政策中也是非常重要的考核项,会直接影响到电商广告主们的主页评分,并关乎到是否能继续进行广告投放。

除此以外品牌所传递的价值观也成为了购物者们是否愿意消费的重要考量。根据“Industry Micro-Shifts Monthly Tracker”的数据,超过一半 (56%) 的全球受访消费者表示, 他们非常看重购买的品牌与自己是否拥有一致的价值观,其中较年轻的消费者尤其看重这点:有 65% 的美国千禧一代和 81% 的巴西千禧一代更愿意从价值观一致的品牌处购物。“Annual Consumer Journey Study”的数据更是显示全球有超过四分之一 (29%) 的消费者表示,在第一次购买某品牌时是因为对方所传递的价值观深得他们的心。所以在推广中,我们可以重点关注自己所能传递的正向信息,比如我们在保护环境,保障员工权益以及社会贡献中所做出的努力。

在成功形成转化后,广告主们往往都希望这些客户都形成品牌或者店铺忠诚度,以维持稳定的复购率。然而这对于还在摸索阶段的广告主们是特别难找到应对方案的问题。同样的,我们可以从消费者产生复购行为的初始动机入手,下面是“Global Retail Re-emerge Study”所调研出的影响消费者复购的几大要素:

由此可以看出价格、质量和供货保障是吸引回头客的三个关键因素。价格和促销是我们广告主们最常使用的再营销活动,商品质量是整个销售的根本,而供货保障则上次印证了我们上面所提到的购物体验的部分。

除却这三点之外,“Global Retail Re-emerge Study”中所提到的“全球消费者最希望通过忠诚度计划获取的福利”部分也可作为我们跨境电商研究客户复购方案时的参考,其中所提到的针对老顾客的物流特惠,产品的free-trial,新品的抢先体验等都是非常能促进我们与客户之间的沟通,加强与我们客户的联系的有效方案。

总结来说,如果我们广告主们想要获得可观的转化数和良好的客户忠诚度,那么就不可只考量广告投放本身,更应关注到购物流程后端的客户体验上,比如产品本身的质量与属性特征,产品库存与物流情况,价格与促销活动甚至于广告主本身所传递价值信息等。