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明确你的销售对象,从建立客户头像工作表开始

作者:体验中心   |   2019-09-19   |   浏览量 186

很多营销者和企业主都专注于提升产品品质、服务质量、营销方法,却经常忽略明确销售对象。
你或许可以拥有世界上最好的产品,但是如果你想把它卖给错误的人,那对销售额来说绝对是最致命的失误。
这也就是今天要讲解的“客户头像工作表”对营销工作重要的原因!

客户头像工作表可以帮助你记录有关客户头像的所有信息,在你有效地销售任何东西之前,你需要了解——

Who——理想的客户是谁?

Where——他们在网上常去的地方?

What——来自他们的挑战是什么?

图片来源于DigitalMarketer

客户头像有5个主要元素:

目标和价值观

信息来源

人口统计信息

挑战和痛点

购买过程中的异议和角色

 

在某些情况下,你需要调查并与现有客户交谈,以确定制定的客户头像是否真的需要你的产品。

 

► 目标和价值观

入门的最佳方式是考虑对理想客户至关重要的目标和价值观。在面对此元素时,品牌方需要记录下和产品及服务相关的品牌目标与价值观,并将这些结合进营销计划中。无论是产品研发、文案、内容营销、电子邮件营销等,都可以起到指导作用。

 

► 信息来源

信息来源对于确定客户头像工作表中的“Where”至关重要——

他们在哪里闲逛?

他们在阅读些什么?

他们在跟随什么人?(关注者)

图片来源于DigitalMarketer

要填写此部分,请使用“但其他人不会”的技巧,你会完成诸如此类的句子:

我的理想客户会阅读“言情小说”,但其他人不会。

我的理想客户会订阅“时尚芭莎”,但其他人不会。

我的理想客户会参加“线上化妆培训”,但其他人不会。

在这样的定位之后,除了会获得清晰的用户定位外,还能寻找到那些更为小众的营销点,这将使你的营销广告与众不同却更容易引起目标客户的共鸣。

从Facebook等广告平台购买流量时,营销者通常可以通过关注这些市场利益来更好地定位受众群体,同时排除不太理想的潜在客户。

 

► 人口统计信息

年龄、性别、地区、婚姻状况、职业、收入、学历……

这些常见的人口统计数据对于营销人员具象化目标客户来说非常有效,当营销人员撰写广告语、电子邮件等内容时,可以轻松模拟出对象来,写下在正常对话中你会对他们说的话,这将使你更容易说服他们。

在Facebook等广告平台中选择定位选项时,人口信息也非常有用,通过这些资料,企业主所投放的广告将更加精确有效。

 

► 挑战和痛点

挑战和痛点可以帮助激发解决客户头像的问题、新产品或服务的想法,还可以帮助撰写能够说明其痛点的信息和广告创意,迫使目标客户采取行动。

图片来源于DigitalMarketer

 

► 购买过程中的异议和角色

考虑一下你的客户头像不购买你的产品或服务的原因,而这些“异议”就是必须在营销中解决的问题。

至于角色,则指的是客户头像在其购买过程中所处的角色。

他们是主要决策者吗?

他们是决策影响者吗?

注意,如果你的客户头像不是主要决策者,很可能你的针对性营销将如同一拳打在棉花上般毫无作用。

正如上文所表述的——了解理想客户的决策过程对于营销和销售活动的成功至关重要。因此,在进行营销活动之前,务必构建一个清晰的用户头像以帮助营销活动的策划。

但不要止步于只构建单一客户头像,每个企业的理想买家肯定不是单一而少数的。针对不同市场需要制作具有不同代表性的多个头像,任何利润丰厚的市场细分都有一套独特的目标,信息来源,痛点等。

 

内容来源:DigitalMarketer

标签:中阶 游戏 APP 电商 品牌 实操干货 Facebook

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