目录

1 消费趋势新变化

1.1 消费多样化

1.2 消费数字化

1.3 消费品质化

1.4 消费社交化

2 零售业会员运营情况

2.1 会员规模快速扩大，销售额占比提升

2.2 销售贡献二八现象，核心会员贡献大

2.3 私域运营成为重点，导购成连接纽带

2.4 会员数据助力决策，数据成核心资产

2.5 全方位拓展新会员，全渠道数字营销

3 零售业会员运营问题

3.1 买不起，黏不住

3.2 瞄不准，触不动

3.3 看不穿，打不通

3.4 数量多，贡献小

3.5 缺人才，推不劢

4 零售业会员运营趋势

4.1 会员运营成为战略重点

4.2 数字化会员成企业标配

4.3 精细化运营提升忠诚度

4.4 高价值会员的运营强化

4.5 付费制成行业探讨热点

5 零售业会员运营建议

5.1 打通内部系统壁垒，真正实现高效运营

5.2 作为核心资产看待，维持品牌核心价值

5.3 重视私域流量运营，发挥导购连接作用

5.4 编制行业标准规范，提升会员运营水平

引言

当前，消费者的消费行为呈现多样化、数字化、品质化、社交化趋势，谁拥有更多消费者的消费信息，并进行有效分析及应用，谁将在市场竞争中赢得更多优势。随着市场进入存量竞争时代，会员已成为零售企业的重要资产和大家争相争夺的重要资源。

零售企业纷纷加大在会员运营及系统建设上的投入，会员运营取得了较为显著的效果，主要体现出以下几个特点，一是企业的会员规模快速扩大，销售额占比也持续提升，行业平均水平已近7成；二是私域流量运营成为重点，导购作为连接商家和消费者的纽带，发挥了越来越重要的作用；三是核心会员是企业的重点，遵循二八原则，少数的核心会员贡献了更大的销售额；四是新会员拓展力度大，数字化营销不断提高。

尽管会员增长较快，运营也有较大进步，但大部分零售企业仍然面临诸多问题，一是流量贵，买不起，黏不住，通过一些促销活动获得的流量通常是一次性交易，很难沉淀下来；二是会员标签不清晰，定位不准，径难做精准营销；三是不能真正了解消费者，即便是有基础，也因内部系统之间的割裂形成信息孤岛，很难打通；四是缺乏既了解线下和线上新媒体平台玩法，又了解消费者趋势变化并能适时作出变化的运营人才。

未来，零售企业的会员运营有五大趋势，一是重视会员运营，使之成为企业的战略重点之一；二是数字化成为会员运营的标配；三是强化高价值会员的运营，提升服务水平；四是付费会员制成为行业探讨的热点。

为进一步提升企业会员运营水平的建议，一是打通内部系统壁垒，实现会员信息统一、共享，做到真正高效运营；二是将会员作为核心资产来对待，三是重视私域流量运营，发挥好现有导购的纽带作用；四是制修订相关行业标准，为行业提供参考。